在長(zhǎng)期與食品經(jīng)銷商溝通的過(guò)程中，一些食品經(jīng)銷商都將產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)不理想歸咎與廠家的支持力度不大，或是廠家承諾的市場(chǎng)支持偵測(cè)沒(méi)有落實(shí)到位。然而也有一些食品經(jīng)銷商在談及某款產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)，特別自豪的告訴記者，本地市場(chǎng)是廠家的樣板市場(chǎng)，經(jīng)常接待廠家高層及其他地區(qū)地區(qū)經(jīng)銷商的觀摩。由此，我們不禁思考，為什么有的市場(chǎng)能夠得到廠家的青睞，而有些市場(chǎng)連促銷費(fèi)用的核銷都受到廠家的嚴(yán)格把控？食品經(jīng)銷商究竟應(yīng)該如何做，才能夠獲得廠家的重視？本文通過(guò)案例分析，為食品經(jīng)銷商獲得廠家重視提供一些思考。
李錦群：開(kāi)一場(chǎng)讓廠家出贊助費(fèi)的訂貨會(huì)
廣東普寧群興商貿(mào)有限公司是一家從事副食品區(qū)域經(jīng)銷的服務(wù)型商貿(mào)公司，主要代理產(chǎn)品涉及調(diào)味品、泡菜、火腿腸、休閑豆干、休閑高點(diǎn)、休閑薯片、涼果、糖果、鹽焗食品瓜子等，代理品牌有加加、老才臣、永健、雙匯、金絲猴、盼盼、洽洽、傻二哥、佳寶等，經(jīng)過(guò)十幾年的行業(yè)積累，群興副食在當(dāng)?shù)厥称妨闶凼袌?chǎng)已頗具影響力。在談到如何獲得廠家支持時(shí)，公司總經(jīng)理李錦群認(rèn)為，經(jīng)銷商也要學(xué)會(huì)換位思考，廠家進(jìn)行市場(chǎng)投入希望看到的“產(chǎn)出”是什么？所以，經(jīng)銷商在要“支持”之前，也要為廠家想好其提供“支持”的“理由”.
李總以公司的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)為我們講述了公司如何在“訂貨會(huì)”期間向產(chǎn)假要“支持”的。群興商貿(mào)從2009年開(kāi)始制定了每年一度的訂貨會(huì)，與其他經(jīng)銷商一樣，訂貨會(huì)也是為了能夠搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前將終端客戶的資金、倉(cāng)庫(kù)“據(jù)為己有”,然而群興商貿(mào)又不同于其他商貿(mào)公司的地方時(shí)，公司的訂貨會(huì)加入了“產(chǎn)品展示廳”,這一項(xiàng)目的加入有效的將企業(yè)資源整合起來(lái)。李總介紹，2012年的訂貨會(huì)，公司在短短兩天的時(shí)間里，共接待客戶600余人，受到的訂貨款遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了公司的預(yù)期，而這些成績(jī)的取得，與廠家的支持密不可分。早在訂貨會(huì)前一個(gè)月，群興商貿(mào)就向各個(gè)合作廠家發(fā)出了一份“群興2012年訂貨會(huì)暨客戶聯(lián)誼會(huì)”的邀請(qǐng)函，一是邀請(qǐng)有意向的企業(yè)參會(huì)，而是向企業(yè)要“支持”,邀請(qǐng)函上提到“本次火丁估計(jì)訂貨金額六百萬(wàn)元左右，所收訂貨金額，公司將根據(jù)各廠家產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷售情況及本次活動(dòng)的支持力度，將所收現(xiàn)金匯入各廠家作為預(yù)定貨款，希望歌唱家能本著‘合作、共贏、發(fā)展’的目標(biāo)與我公司攜手并進(jìn)”.
方志龍：打造強(qiáng)勢(shì)渠道，讓你成為廠家不可或缺的經(jīng)銷商
方氏商貿(mào)有限公司代理的產(chǎn)品有達(dá)利園糕點(diǎn)系列、盼盼休閑食品、味之家方便面等。公司所轄市場(chǎng)為安徽安慶市望江縣，每年能夠?qū)崿F(xiàn)近3000萬(wàn)元的銷售額，這一規(guī)模頗為當(dāng)?shù)赝蟹Q道。
方氏商貿(mào)在與新錦豐投資集團(tuán)有限公司合作中，其所在的望江市場(chǎng)成為新錦豐2013年的“三五市場(chǎng)”.之所以能夠獲得廠家的重點(diǎn)支持，公司總經(jīng)理方志龍表示，其是通過(guò)打造強(qiáng)勢(shì)渠道來(lái)贏得廠家重視的。在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，公司覆蓋了90%以上的學(xué)校網(wǎng)點(diǎn)。從學(xué)校渠道入手，在保障基本銷量的同時(shí)，還能影響其他渠道的消費(fèi)者。尤其是公司運(yùn)作的味之家方便面系列，學(xué)生在學(xué)校吃了這個(gè)方便面，回家后會(huì)對(duì)家長(zhǎng)的消費(fèi)決策產(chǎn)生影響。目前，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中，味之家已經(jīng)成為僅次于康師傅的方便面品牌。
許柏雄：重視終端，洽洽主動(dòng)找我談合作
潮州柏雄副食品經(jīng)營(yíng)部代理的品牌有洽洽、上好佳、格力高、三輝、有友、米老頭、甜甜樂(lè)、港榮等。經(jīng)營(yíng)部負(fù)責(zé)人許柏雄認(rèn)為，經(jīng)銷商獲得廠家重視的關(guān)鍵因素之一是做好本職工作，即做好所轄市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作，如產(chǎn)品的終端陳列、鋪市率等。之所以如此看重市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，是因?yàn)樵S總之前曾有超市食品現(xiàn)場(chǎng)管理及采購(gòu)經(jīng)理的工作經(jīng)驗(yàn)，而且公司運(yùn)作不就便從中收益-在2007年，雖然公司在當(dāng)?shù)匾残∮忻麣猓h(yuǎn)不是有實(shí)力的經(jīng)銷商。然而此時(shí)洽洽貴阿紫的廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理卻主動(dòng)找到許柏雄洽談合作。后來(lái)許總得知，廠家的業(yè)務(wù)人員在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)考察了近半年時(shí)間，每天都要去逛商城，而許柏雄的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)運(yùn)作上很賣力，終端陳列尤其到位，所以吸引了廠家的注意，也因?yàn)橐婚_(kāi)始給廠家留下了“好印象”,在之后的合作中，許總向廠家提出的市場(chǎng)支持申請(qǐng)都比較順暢地獲得了批準(zhǔn)。
宋穩(wěn)科：作會(huì)提意見(jiàn)的經(jīng)銷商，保持全國(guó)銷量五連冠
老宋食品經(jīng)銷部主要以休閑食品為主，代理品牌有泡吧、丹夫、旺旺、徐福記、雅佳福、億利達(dá)、蒸鴻富等，是廣東陸豐地區(qū)影響力的經(jīng)銷商之一。在近三十年的快消品運(yùn)作時(shí)間里，宋穩(wěn)科的合作客戶親切的稱其為“老宋”.對(duì)于如何獲得廠家的重視，宋總總結(jié)：經(jīng)銷商不能盲目的依據(jù)廠家的市場(chǎng)政策來(lái)做市場(chǎng)，以至于產(chǎn)品滯銷時(shí)廠商互相埋怨。經(jīng)銷商要對(duì)自己所在的市場(chǎng)有充分地了解，如當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道構(gòu)成、消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣及風(fēng)俗等，只有這樣才能為廠家的產(chǎn)品改進(jìn)及市場(chǎng)運(yùn)作提供參考依據(jù)，而此時(shí)經(jīng)銷商再與廠家談判時(shí)才有話語(yǔ)權(quán)。以自身為例，公司從1999年開(kāi)始于海新合作，并與2003年接手泡吧產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)一年的市場(chǎng)培育，泡吧系列產(chǎn)品的年銷售額突破1000萬(wàn)，并連續(xù)五年穩(wěn)居泡吧全國(guó)銷量的位置。在這期間，公司為泡吧刷新了很多的單品銷售記錄。宋總表示，其余廠家合作，不會(huì)做“拿來(lái)主義者”,而是會(huì)集合陸豐地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣，為廠家提供產(chǎn)品研發(fā)的改進(jìn)意見(jiàn)，如海新的紫菜餅、蘇打餅等，都有他的改進(jìn)建議。此外，宋總還會(huì)給廠家提供做市場(chǎng)、做渠道的思路，而海新高層對(duì)這些市場(chǎng)的反饋信息非常重視，陸豐也成了海信集團(tuán)的重點(diǎn)關(guān)注市場(chǎng)。