為銷(xiāo)售數(shù)字狂歡的“雙十一”，今年延展到11天，在各大電商平臺(tái)提前開(kāi)啟大戰(zhàn)的同時(shí)，開(kāi)足馬力的還有電商主播們，馮琰便是其中一員。

馮琰，是北京市供銷(xiāo)合作社社屬企業(yè)百花蜂業(yè)股份有限公司直播團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。和“雙十一”的歷史一樣，他在百花蜂業(yè)也剛好度過(guò)11個(gè)年頭。從設(shè)計(jì)部到連鎖部再到特通部，11年間他輾轉(zhuǎn)三個(gè)部門(mén)，見(jiàn)證了百花蜂業(yè)的成長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)的更迭。

直播加速了電商的新舊迭代。有著敏銳嗅覺(jué)的百花蜂業(yè)，疫情稍緩之時(shí)，便迅速開(kāi)啟電商直播。擅長(zhǎng)節(jié)目主持、策劃的馮琰，迎來(lái)了新舞臺(tái)。今年4月中旬，馮琰順理成章成為8人直播團(tuán)的團(tuán)長(zhǎng)。從每周一期，到每周兩期，再到如今的天天直播，馮琰和他的團(tuán)隊(duì)如此頻繁“操練”，就等在今年“雙十一”亮劍。

8小時(shí)直播導(dǎo)流助銷(xiāo)售

10月31日18點(diǎn)，在百花廊坊生產(chǎn)基地，來(lái)自公司研發(fā)部的周小娟和搭檔準(zhǔn)時(shí)守候在蜜蜂文化體驗(yàn)館，準(zhǔn)備帶著消費(fèi)者“云游生產(chǎn)基地”，感受的科技生產(chǎn)力。彼時(shí)，北京亦莊的百花蜂業(yè)公司總部，后臺(tái)技術(shù)人員、倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨人員正同步進(jìn)行技術(shù)支持和緊張備貨。這是他們今年“雙十一”的場(chǎng)“大考”——8小時(shí)淘寶直播。

經(jīng)過(guò)半年歷練，他們對(duì)直播的內(nèi)容和流程早已駕輕就熟。產(chǎn)品猶如自家“孩子”，規(guī)格、品性早已熟爛于心，品控、物流也不是問(wèn)題。因此，直播開(kāi)始前2個(gè)小時(shí)，他們才匯聚在直播間，進(jìn)行設(shè)備調(diào)配、時(shí)段分工。

有別于平時(shí)的“看”，“雙十一”直播，消費(fèi)者更側(cè)重“買(mǎi)”。為此，除了選取8款適宜的產(chǎn)品，馮琰還把8小時(shí)直播細(xì)分為三個(gè)時(shí)段，根據(jù)每個(gè)時(shí)段的消費(fèi)特點(diǎn)，配置適宜主播。

“6點(diǎn)—9點(diǎn)，由兩名親和力強(qiáng)的主播上場(chǎng)，通過(guò)唱歌、互動(dòng)，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)和推介活動(dòng)優(yōu)惠，營(yíng)造購(gòu)買(mǎi)氛圍；9點(diǎn)—12點(diǎn)，是銷(xiāo)售的關(guān)鍵時(shí)刻，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)集中期，要不停宣傳活動(dòng)優(yōu)惠力度，把購(gòu)買(mǎi)氛圍烘托到，吸引消費(fèi)者下單；我坐鎮(zhèn)12點(diǎn)到凌晨2點(diǎn)，針對(duì)購(gòu)買(mǎi)的后補(bǔ)力量，主要是答疑解惑，通過(guò)場(chǎng)景式營(yíng)銷(xiāo)，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)�！瘪T琰如是說(shuō)。

針對(duì)8款產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，百花蜂業(yè)做了詳實(shí)的優(yōu)惠活動(dòng)方案。“爆款有4種規(guī)格，11月1日0點(diǎn)開(kāi)搶。250g蜂蜜現(xiàn)在買(mǎi)19.9元，11月1日下單17.9元；415g蜂蜜現(xiàn)在買(mǎi)39.9元（買(mǎi)1贈(zèng)1、買(mǎi)2贈(zèng)2、買(mǎi)3贈(zèng)4），11月1日下單35.9元（買(mǎi)1贈(zèng)1、買(mǎi)2贈(zèng)2、買(mǎi)3贈(zèng)5），11月1日買(mǎi)3瓶實(shí)際到手8瓶，合每瓶13.5元；1050g*2瓶裝，現(xiàn)在買(mǎi)69.8元，11月1日買(mǎi)62.8元；925g*2瓶裝，現(xiàn)在拍79元，11月1日下單69.9元。”電商部部長(zhǎng)侯金寶介紹。